¿CÓMO HACER NEGOCIOS CON EMPRESAS FAMILIARES CHINAS?

Por Lisa Wang

Publicado 19/06/2024

En China había alrededor de 27 millones de empresas privadas hacia finales de 2017, de las cuales la mayoría eran empresas familiares. Hacer negocios con estas compañías chinas no siempre es fácil, ya que la complejidad del mercado requiere unas consideraciones previas y unas buenas prácticas a la hora de implementar la entrada en China.

1.      En primer lugar, resaltaría la importancia del compromiso a medio-largo plazo, dedicando presupuesto de inversión y recursos necesarios. Conviene tener en cuenta que un proyecto de inversión normalmente necesita de uno a tres años antes de poder obtener beneficios con regularidad en China. Sin embargo, no contar con suficientes recursos financieros-humanos o contar con el personal no cualificado pueden ser motivo de fracaso de las empresas europeas. 

2.      Establecer relaciones de confianza con empresas chinas es primordial para empezar a hacer negocios y asegurar el éxito del proyecto en conjunto. Existen unos códigos sociales como preparar el acceso al interlocutor chino a través de conexiones adecuadas (Guanxi) para incrementar la confianza de la parte china. También debemos ser muy conscientes del entorno extraempresarial (familia, política, rol social, etcétera) de nuestros interlocutores chinos. Son los llamados aspectos subjetivos, que son igualmente importantes en una relación de negocios. Con las empresas familiares chinas la relación de confianza se debe cultivar a lo largo del tiempo de forma continuada, y muchas veces fuera de las reuniones puramente de trabajo.

3.      Las empresas extranjeras que triunfan en China son aquellas que conocen bien el mercado y se adaptan adecuadamente a las necesidades locales. Un primer paso para el entendimiento del mercado comienza por reconocer las diferencias culturales y de gestión entre Europa y China. Ello nos permitirá respetarlas y adaptarnos a ellas en la medida de lo posible, evitando un "choque cultural".

Por ejemplo, desde el punto del estilo de comunicación, no sólo debemos prestar atención a lo que se dice, sino a cómo se dice. Debemos tener en cuenta que el interlocutor chino en general es introvertido, guarda el turno de palabra y mantiene la calma, evita exteriorizar sus emociones.

Otro aspecto es que los chinos suelen saber escuchar: primero escuchan, después procesan la información y, por último, dan a conocer su opinión. Cuando lo hacen, a diferencia de los occidentales que son más directos, dan rodeos, pues es su forma inherente de expresar una opinión sin ofender a la otra parte.

Un "sí" puede significar acuerdo, pero también expresar entendimiento o desacuerdo en muchas ocasiones en China. Por ello el saber interpretar los mensajes es fundamental para llegar a un entendimiento con la parte china y mantener una comunicación fluida con ella.

Desde el punto de vista de las diferencias de gestión o de expectativas del negocio conjunto. En general es más difícil para las empresas chinas, las cuales han experimentado un crecimiento rápido de su negocio en los últimos años o décadas, aceptar pérdidas iniciales tras el registro de una empresa mixta con un socio extranjero. Sin embargo, obtener cifras de negocio negativas en los primeros años de la andadura del negocio es habitual en un plan de negocios occidental. La tensión que pueda generarse a raíz de esta diferencia tendrá que ser aliviada a través de comunicaciones fluidas y frecuentes entre ambas partes.

4.      Ofrecer win-win. Aunque parezca obvio, es difícil que la relación o la negociación prospere si la parte china no percibe que puede obtener mayores beneficios aliándose con la empresa extranjera que haciéndolo por su cuenta. Pueden llegar a alcanzarse acuerdos en el corto plazo, pero una alianza estratégica desequilibrada no puede funcionar en la práctica.

Estas recomendaciones prácticas anteriormente expuestas podrían servir como guía para abordar una relación comercial con interlocutores chinos, y asimismo pueden resultar de ayuda a la hora de afrontar procesos de negociación en acuerdos.